Czy oni kupują przez internet? | ROZWÓJ E-COMMERCE – PRZYDATNE NARZĘDZIA
Pierwszy krok to poznanie specyfiki danego kraju pod względem penetracji internetu oraz zwyczajów zakupowych. Baza raportów pokazujących statystki dostępu do internetu i korzystania z e-commerce dostępne są dla każdego kraju tutaj: https://datareportal.com/library – można tu sprawdzić najpopularniejsze w Zimbabwe strony i to, ile osób ma dostęp do bankowości internetowej w Zambii. Wykorzystując Google Trends, Google Keyword Planner oraz narzędzia social-listening jak Answer The Public (https://answerthepublic.com) możemy sprawdzić konteksty, w których mieszkańcy danego kraju poszukują produktów i zaplanować ich pozycjonowanie. Statystki dotyczące wykorzystania telefonu / tabletu / komputera w zakupach znaleźć można na platformie https://www.statista.com – różnice między krajami, nawet europejskimi, są zaskakujące. Warto też sprawdzić skłonność do kupowania w zagranicznych sklepach, o ile Polacy i Skandynawowie kupują w krajowych witrynach (94-95%), o tyle taki sam odsetek Cypryjczyków kupuje na stronach zagranicznych – to specyfika mniejszych krajów, ale też nie wszystkich.
Kim oni są? | KULTURA I ZAMOŻNOŚĆ
Kontekst kulturowy jest najważniejszy. Nie możemy zakładać, że Chińczycy z klasy średniej, tak jak Polacy masowo zostają fleksitarianami – wręcz przeciwnie. Nie możemy zakładać, że wszystkie nacje zakochały się tak jak my w DIY. Sprawdzenie kontekstów, trendów, zwyczajów, szerokiego kontekstu kulturowego – rozumianego jako „codzienny” lifestyle, tradycja, religia są kluczowe. Do sprawdzenia jest już sama nazwa naszej marki i sklepu pod kątem językowym (klasykiem jest już hiszpański producent zasłon, który wszedł na polski rynek pod marką Yebane). Musisz zbadać też zamożność danego społeczeństwa (wybranej grupy) i wydatki na poszczególne kategorie, które przekładają się na decyzje zakupowe i wielkość koszyka – przykładowo – na alkohol Estończycy wydają 6,8% budżetów domowych(!), Hiszpanie czy Włosi 0,8%. Platforma https://www.statista.com pozwala też sprawdzić popularność konkretnych kategorii produktowych, a nawet marek np. ulubionymi markami kremów w Niemczech są Nivea i Dove, ale trzecią pozycję zajmuje już nieznana szerzej w Polsce Balea – mając takie dane łatwo prześledzić komunikację konkurencji na danym rynku . Ważne są też okazje zakupowe – w Azji silniejszy od Black Friday jest Singles Day (11.11) – w 2020 w Singles Day platforma Alibaba zanotowała rekordową sprzedaż 75 miliardów USD, 26% większą niż rok wcześniej, większą niż w Black Friday i Cyber Monday razem.
Czy mój produkt się sprawdzi? WYRÓŻNIK I PRZEWAGA KONKURENCYJNA
Poza researchem związanym z konsumentami – kulturą, językiem, zwyczajami – musisz sprawdzić też konkurencję i znaleźć dla swojego produktu miejsce na rynku. Trzeba zastanowić się, co takiego mamy, co chce konsument, a nie daje mu tego konkurencja – to podejście z perspektywy triady strategicznej, pozwala określić, czy mamy przewagę konkurencyjną, czym się wyróżniamy – czym chcemy konkurować – ceną, jakością produktu, jakością obsługi itd. Przewag konkurencyjnych można też szukać w trendach – na przykład w eko-świadomości – połowa konsumentów w skali świata chce opakowań, które można poddać recyclingowi – one również mogą być przewagą. Może nią też być możliwość personalizacji produktów.
W co oni klikają? NARZĘDZIA I PLATFORMY REKLAMOWE
Ważne jest sprawdzenie jak funkcjonują platformy reklamowe, jaki poziom wydatków na media musimy sobie zagwarantować, aby osiągnąć określoną penetrację grupy docelowej. W panelu biznesowym Facebooku możemy sprawdzić „potencjał” użytkowników z danego kraju (np. do ilu kobiet, zainteresowanych DIY, w wieku 25-40 możemy dotrzeć w Bułgarii). Warto zbadać też jakie kanały reklamowe działają na innych rynkach i czy mają samoobsługowe panele (np. dużo popularniejszy w USA niż w Polsce Pinterest, w Rosji odpowiednikiem Facebooka jest ВКонтакте https://vk.com). Warto zmapować też lokalny rynek influencerów. Narzędzia reklamowe trzeba znać dokładnie (lub powierzyć ich koordynację specjalistom), bo nie wszędzie dostępne są wszystkie formaty reklamowe, nie wystarczy przełożyć komunikacji 1:1 np. liczba znaków w reklamach AdWords jest zawsze taka sama – a inna jest „długość słów” w polskim i angielskim – banalne, ale „pożera czas”.
O czym najłatwiej zapomnieć? OGRANICZENIA PRAWNE, WALUTY, PŁATNOŚCI, PODATKI, DOSTAWA
Koniecznością jest poznanie systemu prawnego danego kraju, którego ograniczenia mogą „zachwiać” nasz już przygotowany do wejścia na dany rynek biznes (np. obowiązujące w Europie RODO i konieczność zbudowania treści komunikatów i zgód czy krajowe prawa antyspamowe). Wchodząc na rynki zagraniczne pomyśleć trzeba o maksymalnym zniwelowaniu ryzyka walutowego – w przypadku mniej stabilnych walut lokalnych konieczne jest częste dopasowanie cen. Wybór płatności musi być dopasowany do zwyczajów rynkowych – szybkie płatności on-line są popularne w Polsce, w USA królują karty kredytowe, w Afryce nie istnieją – specyfikę rynku trzeba poznać wcześniej. Oczekiwana względem dostawy są różne – Azjaci przyzwyczajeni się do free shipment, niektórzy Europejczycy są w stanie dopłacić do dostawy bardziej eco-friendly. Zaplanowanie logistyki to osoby, ważny temat – skąd wysyłamy towar, czy korzystamy z dropshippingu, czy korzystamy z UPC i DHL czy lokalnych firm kurierskich itd. Warto pamiętać, że czas i koszt dostawy to jeźdźcy apokalipsy CBEC.
Ostatni krok: sklep | PLATFORMA ZAKUPOWA
„Otwarcie” lub lokalizacja sklepu w danym kraju to tak naprawdę ostatni etap, który powinna poprzedzić też decyzja czy zamiast / oprócz własnego e-commerce nie skorzystać z platformy typu Amazon lub Ebay. Jeśli zdecydujemy się na własny sklep, pierwszym krokiem jest wybór, sprawdzenie i zakup domeny – najlepiej sygnalizującej kraj (.pl, .de). Kolejny krok to przetłumaczenie treści – również pod kątem różnic kulturowych, wyszukiwanych w danym kraju fraz, a czasem także lokalizacja treści fotograficznych i video (np. dostosowanie zdjęć inspiracyjnych do skandynawskiej lub afrykańskiej urody). Pułapką jest tu zapominanie o warstwie „meta” i zostawianie nieprzetłumaczonych opisów zdjęć czy fragmentów URL. Sprzedaż on-line to też obsługa klienta, jeśli decydujemy się na własny e-commerce musimy zapewnić obsługę klienta w języku lokalnym.
Źródło:
1. https://ecommercenews.eu/ecommerce-in-europe-e717-billion-in-2020/
2. Forsal.pl, 2016.
3. https://www.statista.com/statistics/577558/most-popular-skin-cream-brands-germany/
4. IPC, Cross border e-commerce shopper survey, 2019.